Sicuramente non parlo del rosso tramonto, ne del rosso relativo di Tiziano Ferro, ma delle dichiarazioni che si leggono sulla stampa, dove la flessione per il 2012 è stimata in un 20% (in meno…). Niente di nuovo, in questi ultimi anni ci siamo abituati a risultati disastrosi, ma tanti segni negativi in fila per tanti anni (dal 2009 a oggi) fanno una perdita di volume d’affari notevole.

La crisi tocca tutti; da un lato, gli Enti del turismo che avendo perso fondi pubblici (ovunque si tira la cinghia) si ridimensionano o vengono utilizzati esclusivamente come cassa di risonanza politica per ministri e assessori, perdendo la loro funzione di promozione economica, e diventando in molti casi disturbatori delle dinamiche di settore. Dall’altro le OLTA che oltre a farsi una concorrenza spietata tra loro, devono combattere nel mercato competitivo e spietato di internet, subendo anche la concorrenza di compagnie aeree e catene alberghiere il cui fine è rinsaldare un rapporto diretto con il cliente, saltando ogni intermediazione.

Ecco una prima regola, RINSALDARE IL CONTATTO DIRETTO CON IL CLIENTE, si, perchè il rapporto diretto con il cliente è il valore assoluto maggiore di ogni impresa, ed è esattamente quello che cercano di raggiungere i grandi gruppi e i produttori. E cos’ha un’agenzia che manca agli altri (per ora ma non per molto)? Il rapporto diretto con il cliente. Senza dilungarsi in tecniche e principi, per i quali ci vorrebbero ore di ragionamenti, direi che il modo più semplice è quello di seguire il proprio istinto, e dimostrare UN VERO INTERESSE per quello che il cliente pensa, fa e dice. Fare domande interessate e vere per capire veramente quale BISOGNO la persona che ci sta di fronte vuole che sia soddisfatto.

Parlare di prezzi, non può più essere taboo, è normale, siamo in una situazione di crisi, dove la competitività è legata al prezzo, e un prezzo basso è essenzialmente il risultato di una razionale gestione dei costi, non di una rinuncia agli utili (senza i quali non ci possono essere investimenti). Questo è il principio base di ogni attività economica, diventato maniacale nei sistemi “low cost”; dove low cost significa costi bassi, da cui derivano i prezzi bassi e non viceversa, e non significa necessariamente qualità bassa. Le imprese low cost infatti producono utili e in molti casi i loro prodotti sono considerati di qualità pari alla concorrenza, come nel caso di IKEA, o di DIRECT LINE, o di TELETU (low cost non è solo nel turismo).

Arriviamo alla seconda regola, TIENI I COSTI SOTTO CONTROLLO (prima che i costi controllino te). Un sistema di controllo di gestione è indispensabile per qualsiasi attività economica, bisogna sapere in qualsiasi momento quanto si sta spendendo, quanto si sta ricavando e quanto è l’utile maturato (o quanto manca per raggiungere l’area di utile). In questo modo le decisioni strategiche e commerciali andranno nella direzione che si è scelta procurando con molta più probabilità i risultati che ci si aspetta. Per inciso, non serve un programma complesso per avere i costi sotto controllo, è sufficiente un semplice foglio excel o un quaderno a quadretti. Basta calcolare tutti i costi fissi che l’agenzia deve sostenere (affitti, elettricità e utenze, assicurazioni, costi bancari, mutui, personale ecc.) suddividerli per un anno (periodo base di bilancio) e ottenere così il minimo indispensabile risultato operativo, ossia il netto tra costi per la produzione e ricavi necessario per non andare in rosso e quindi rischiare la chusura. Ottenuto questo minimo si può dedurre il fatturato necessario per la sopravvivenza e si ottiene quindi un ammontare che sarà il punto di pareggio dei conti. Oltre quell’ammontare si ottiene utile, che potrà essere destinato a riserve, investimenti e dividendi. Il punto di pareggio non è altro che un obiettivo di vendita, che DEVE essere raggiunto.

Facile parlare di teorie, ma il fatturato da raggiungere dipende dai clienti che entrano… Questa è una delle più comuni obiezioni, ed è vera, se entrano si può creare un rapporto e con quello che comprano si può impostare un controllo di gestione. Ma cosa fa entrare i clienti in agenzia? Bella domanda, che richiede molte risposte, quello che però vorrei farti notare è che il miglior modo per aumentare il numero di clienti è il passaparola. Immagina che un tuo amico ti parli bene di un servizio o di un negozio, non ti viene forse voglia di andare anche solo a vederlo? Penso di si; ma come si genera il passaparola?

Terza regola, IL VERO INVESTIMENTO PER LA TUA ATTIVITA’ E’ IL TUO STAFF. Si sono quelle persone che stanno sedute dietro il banco, e che hanno in mano il potere assoluto di far andare bene o meno la tua agenzia. Devi scegliere delle persone allegre, socievoli, appassionate, oneste, e devi farle scegliere da professionisti. Perchè una persona sbagliata può significare guai e sicuramente significa perdita di tempo e risultati non ottenuti, la selezione dello staff deve essere fatta tenendo presente caratteristiche per lo più psicologiche e non solo tecniche, perchè “l’arte si impara, ma la cattiveria la sporca”. Uno staff motivato e competente (tecnicamente e psicologicamente) genera risultati e porta valore, e questo valore deve essere retribuito equamente, con denaro, formazione e attenzione, e questo significa investire e quindi aumentare il venduto per poter avere il margine per questi investimenti. Attenzione parlo di venduto e non necessariamente di prezzi.

Ora abbiamo il cliente, il controllo di gestione e lo staff migliore, ma cosa vendere? E a che prezzo? Io sono dubbioso sulla regole del prezzo come unico parametro, perchè se così fosse non si spiegherebbero molte delle dinamiche di acquisto e scelta del prodotto-servizio: come mai ci sono code per acquistare gli iPhone 5 e non per altri smartphone meno cari e ugualmente performanti? Come mai aumentano le vendite di prodotti biologici e quelle degli hard discount crollano? Sicuramente il prezzo influisce nella scelta del cliente ma solo a parità di prodotto.

E siamo alla quarta regola, AVERE UN PRODOTTO DIVERSO. In questo modo sarà impossibile poterne confrontare il prezzo con la concorrenza. Intanto bisogna essere ZEN, poco essenziale e di altissimo valore. Chiediti cosa puoi dare di diverso e unico. Per esempio, quali sono i tuoi interessi? Se tu fossi appassionato di arte contemporanea potresti organizzare viaggi culturali a caccia di gallerie e mostre molto più efficaci e interessanti di quelli che potrebbe organizzare chiunque altro, e interesseresti altri appassionati come te. TROVA LA TUA PECULIARITA’ e concentrati su questa, sii competente e diventa lo specialista di riferimento, creati i tuoi prodotti, dove deciderai tu il ricarico a compensazione della tua competenza, e vendili anche tramite i tuoi colleghi in modo da crearti una piccola rete di agenzie con cui collaborare. Non perdere tempo dietro altri prodotti, concentrati sul tuo, per tutto il resto usa quello che i TO propongono e scegli in base alla velocità e competenza del TO, perchè meno tempo ci perdi più i costi sono razionalizzati.